di Mark Siebert, CEO, iFranchise Group*
Ci sono almeno cinque buoni ragioni per spiegare le migliori performance delle attività gestite da imprenditori affiliati rispetto a quelle di proprietà delle aziende affilianti, affidate a degli store manager.
Tra i falsi miti del mondo del franchising ce n’è uno che recita più o meno così: le unità dirette, di proprietà del franchisor, funzionano meglio delle unità affiliate perché queste ultime non sono in grado di raggiungere gli elevati standard qualitativi dell’azienda. Il fraintendimento è alimentato dall’idea che, concedendo una parte di autonomia sulle operazioni all’affiliato, quasi inevitabilmente l’affiliante dovrà rinunciare almeno in parte al controllo della qualità delle performance. Di seguito elenchiamo i motivi per i quali i punti vendita in franchising molto spesso ottengono risultati migliori rispetto a quelli gestiti direttamente dalla casa madre:
1. L’orgoglio del proprietario. Consideriamo le due situazioni: nella prima il punto vendita è gestito da un dipendente, come nel caso delle unità dirette; nella seconda c’è l’imprenditore stesso a capo della sua attività, come accade nel franchising. Il manager non investe nulla nell’impresa e spesso vede quell’impiego come uno dei tanti passi sul sentiero della sua carriera. Al contrario l’affiliato ha messo in gioco il suo denaro ed è fortemente interessato a far fruttare l’investimento. Da una parte c’è un proprietario orgoglioso della sua scelta e dall’altra, anche se molti dipendenti provano un forte senso di appartenenza all’azienda nella quale lavorano, ci sono store manager con prospettive certamente diverse.
2. Controllo dei costi. Gli imprenditori affiliati sono più attenti alle spese perché il loro guadagno dipende direttamente dal rapporto tra le entrate e le uscite dell’attività. Gestiscono meglio il costo del lavoro, tengono strettamente sotto controllo il magazzino, e cercano di ottenere il meglio sul fronte degli acquisti. Uno store manager può essere meno incentivato a gestire in modo così attento i costi di un business che non è il suo.
3. Esperienza. I franchisee di solito sono più maturi e/o provengono da un percorso professionale più qualificato rispetto agli store manager, per cui non sorprende il fatto che le loro caratteristiche li rendano più efficaci e adatti a gestire una attività. Se hanno accumulato risorse economiche e capacità tali da rispondere ai requisiti di un franchisor, magari in attività di vendita o di gestione, avranno certamente maturato più esperienza di chi è pagato per fare quel lavoro come dipendente.
4. Longevità. Un franchisee è un imprenditore che ha fatto una scelta professionale di medio-lungo periodo, mentre un manager può lasciare il suo posto in qualsiasi momento, magari semplicemente perché ha trovato una alternativa migliore. L’orizzonte temporale tipico di un franchisee è di dieci anni.
Durante questo periodo gli affiliati accumulano conoscenze ed esperienze che permettono loro di gestire al meglio l’attività e di allinearsi ai migliori standard qualitativi e alle best practice del franchisor.
5. Motivazione. Un imprenditore affiliato lavora per costruirsi un futuro. Per molti l’obiettivo è quello di vendere l’attività con profitto, per altri è lasciare un valore per le successive generazioni. Più il business rende, più alto è il valore di una eventuale vendita o della eredità lasciata ai propri familiari. Questo genere di motivazioni di medio lungo-periodo sono naturalmente molto distanti dalla mentalità di un manager, cui viene semplicemente affidato un lavoro da svolgere.
In conclusione, è un dato di fatto che per un franchisor il controllo del lavoro di un dipendente è più stretto e diretto rispetto a quello che può esercitare nei confronti di imprenditori affiliati. Ma ciò non significa che le unità dirette siano più performanti di quelle in franchising, anzi. Una delle ragioni per cui gli affiliati scelgono un certo franchising e non un altro, è perché sanno riconoscere un know-how più sperimentato e degli standard qualitativi in grado di rendere vincente una certa insegna e non un’altra. In genere, la loro attenzione è più alta rispetto a quella di un dipendente che magari non conosce affatto una certa attività, e i suoi livelli qualitativi, fino al momento in cui viene assunto e formato. La maggior importanza che gli imprenditori attribuiscono alla qualità degli standard rispetto ai manager è dunque un altro dei fattori-chiave. I franchisor più accorti sanno far leva su queste dinamiche per costruire reti in franchising molto più solide e vincenti di quelle dirette e gli imprenditori affiliati hanno ottime ragioni per affidarsi ai marchi più franchise-oriented.
*Mark Siebert è il CEO di iFranchise Group e autore del libro: “Franchise Your Business: The Guide to Employing the Greatest Growth Strategy Ever.”
